Демпинг в госзакупках: что это и как не потерять лот

В любой закупке, где победителя определяет цена, есть соблазн снизить её посильнее. Иногда это оправдано: у поставщика ниже себестоимость, свой склад или производство. Но часто снижение продиктовано желанием выиграть любой ценой — и заканчивается либо убытком, либо неисполненным договором.

Законодательство о государственных закупках Казахстана выделяет такие случаи в отдельное понятие — демпинг. Разберёмся, что это такое, чем он грозит поставщику и как считать цену так, чтобы не проиграть ни лот, ни деньги.

Что такое демпинг в госзакупках

В широком смысле демпинг — это предложение цены, существенно ниже рыночной или ниже суммы, выделенной заказчиком, настолько, что возникают сомнения в реальности исполнения договора.

В законодательстве понятие точнее. По статье 13 Закона «О государственных закупках» демпинговой признаётся цена ниже порогового значения, которое устанавливают Правила осуществления государственных закупок (приказ Минфина № 687). Пороги зависят от способа закупки и вида работ или услуг (глава 5 Правил):

Для аукциона Правила порога демпинга не устанавливают.

Важно различать две вещи:

• Честное конкурентное снижение цены — нормальная часть закупок. Заказчик экономит бюджет, поставщик зарабатывает на эффективности.
• Демпинг — снижение, при котором исполнение договора на заявленных условиях сомнительно. Именно с ним борются антидемпинговые нормы.

Чем демпинг опасен для заказчика

Заказчику нужна не самая низкая цена, а исполненный договор. Демпинговая цена часто означает:

• поставку товара худшего качества, чем в спецификации;
• срыв сроков, потому что поставщик ищет, как сократить расходы;
• отказ от исполнения договора посреди работ;
• повторную закупку, на которую уходят время и деньги.

Именно поэтому законодательство предусматривает механизмы, которые делают демпинг невыгодным для поставщика.

Какие последствия грозят поставщику

Антидемпинговая сумма сверх обеспечения договора

Там, где демпинговую цену предложить можно, победитель вносит антидемпинговую сумму — дополнительно к обеспечению исполнения договора. Она равна разнице между минимальной ценой, которая ещё не считается демпинговой, и предложенной ценой (п. 2 ст. 13 Закона, п. 95 и 98 Правил). Само обеспечение исполнения договора остаётся обычным: 3 % от суммы договора, в запросе ценовых предложений — 5 % (п. 542 Правил).

Пример: выделено 10 000 000 ₸, минимальная недемпинговая цена в конкурсе на товары — 9 000 000 ₸. Победитель с ценой 8 500 000 ₸ вносит антидемпинговую сумму 500 000 ₸ и обеспечение исполнения договора 3 % — 255 000 ₸. Внести всё нужно в течение десяти рабочих дней со дня вступления договора в силу (п. 537); не внёс — признаётся уклонившимся от заключения договора (п. 5 ст. 17 Закона). Чем ниже цена, тем больше денег поставщик замораживает до исполнения договора.

Отклонение заявки или обязанность обосновать цену

Процедуры обоснования цены Правила не предусматривают — вместо неё работает антидемпинговая сумма. А по строительно-монтажным работам, ремонту, проектированию, экспертизе, инжинирингу, госсоцзаказу и питанию демпинговые цены не представляются вовсе (п. 96 Правил): цену ниже порога там предложить нельзя. В электронном магазине демпинговое предложение отклоняется автоматически (п. 99).

Реестр недобросовестных участников

Самое серьёзное последствие наступает не на этапе закупки, а позже. Поставщик, выигравший лот по цене ниже себестоимости, нередко не может исполнить договор. Неисполнение или ненадлежащее исполнение договора — основание для включения по решению суда в реестр недобросовестных участников государственных закупок, а это запрет на участие в госзакупках на 24 месяца со дня вступления решения суда в силу (п. 4 и 7 ст. 8 Закона). Тот же срок грозит победителю, уклонившемуся от договора, — в том числе не внёсшему обеспечение или антидемпинговую сумму.

Прямой убыток

Даже если договор удалось исполнить, работа в минус остаётся работой в минус. Штрафы за просрочку, расходы на доставку, стоимость денег при отсрочке оплаты — всё это съедает маржу, которой при демпинговой цене изначально не было.

Почему поставщики демпингуют

Понимание причин помогает не попасть в ту же ловушку:

• Азарт. Особенно в аукционе, где цена снижается по ходу торгов и хочется «дожать».
• Неполный расчёт себестоимости. Не учтены доставка, налоги, отсрочка оплаты, гарантийные обязательства.
• Желание получить опыт. Компания готова работать в ноль ради строчки в портфолио. Иногда это оправдано, но только если расчёт честный.
• Надежда на изменение условий. Расчёт на то, что договор удастся изменить или сроки сдвинуть. Такие ожидания часто не оправдываются.

Как рассчитать цену и не потерять лот

1. Посчитайте полную себестоимость

До того как смотреть на конкурентов, посчитайте, сколько вам будет стоить исполнение договора:

• закупочная цена товара или прямые затраты на работы;
• доставка до места, указанного заказчиком, погрузка и разгрузка;
• налоги;
• стоимость денег: если оплата через 30–60 дней после поставки, вы финансируете заказчика;
• обеспечение заявки и договора — это замороженные деньги;
• гарантийные обязательства и возможные штрафы;
• минимальная маржа, ради которой стоит браться за работу.

Для строительно-монтажных работ расчёт сложнее: прямые затраты, накладные расходы, сметная прибыль, НДС.

2. Определите «цену отказа»

Заранее, до начала торгов или подачи предложения, запишите цену, ниже которой вы не опускаетесь. В аукционе это особенно важно: решение, принятое в азарте за минуту до окончания торгов, редко бывает взвешенным.

Условный пример

Допустим, заказчик выделил на поставку товара 10 000 000 ₸. Поставщик считает свои расходы:

• закупка товара у производителя — 7 200 000 ₸;
• доставка в районный центр, погрузка и разгрузка — 350 000 ₸;
• стоимость денег: оплата через 45 дней после поставки, товар оплачен заранее — условно 150 000 ₸;
• комиссия банка за гарантию и другие расходы на обеспечение — условно 100 000 ₸;
• резерв на гарантийные случаи — 100 000 ₸.

Себестоимость — около 7 900 000 ₸ без учёта налогов. С налогами и минимальной маржой поставщик решает, что опускаться ниже 8 700 000 ₸ не имеет смысла. Это и есть его «цена отказа»: скидка 13 % от выделенной суммы. В конкурсе на товары или в запросе ценовых предложений такая цена уже демпинговая — порог 10 %, то есть 9 000 000 ₸, — поэтому при победе придётся внести ещё и антидемпинговую сумму 300 000 ₸ сверх обеспечения исполнения договора. Эти деньги тоже нужно иметь. Если в прошлых закупках у этого заказчика побеждали со скидкой 25–30 %, разумнее пропустить лот, чем пытаться «дожать» и работать в минус.

Цифры в примере условные — ваши расходы и налоговый режим будут другими. Важен принцип: цену отказа считают до торгов, а не во время.

3. Изучите историю заказчика и рынка

Итоги прошлых закупок публикуются на портале. По ним видно:

• какие скидки обычно дают победители у этого заказчика;
• сколько участников бывает в похожих закупках;
• есть ли постоянные победители и насколько они снижают цену.

Если победители у заказчика стабильно снижают цену сильнее, чем позволяет ваша себестоимость, возможно, этот лот не для вас — и это нормально.

4. Учтите антидемпинговые последствия заранее

Если ваша цена близка к порогу демпинга, заранее посчитайте, сможете ли вы внести антидемпинговую сумму вместе с обеспечением исполнения договора. Если нет — победа обернётся уклонением от договора: обеспечение заявки не вернут (п. 107–108 Правил), а компанию включат в реестр недобросовестных участников.

5. Конкурируйте не только ценой

Во многих способах закупок, помимо цены, важно соответствие требованиям: опыт, квалификация, документы. Идеально собранная заявка без ошибок — тоже конкурентное преимущество, особенно когда у конкурентов заявки отклоняют за формальные недочёты.

6. Помните о стоимости ошибки

Проигранный лот стоит вам времени на подготовку заявки. Выигранный в убыток лот стоит денег, репутации у заказчика и, в худшем случае, доступа ко всему рынку госзакупок на годы. Поэтому при сомнениях в расчёте разумнее уступить лот, чем выиграть его любой ценой: на портале каждый день появляются новые закупки, а место в реестре недобросовестных участников освобождается нескоро.

Что делать, если конкуренты демпингуют

Иногда лот уходит к участнику с явно заниженной ценой. Что можно сделать:

• Проверьте протокол итогов. Обоснованно ли применены антидемпинговые нормы, внёс ли победитель необходимое обеспечение.
• Следите за исполнением. Если победитель не подпишет договор в срок или не внесёт обеспечение исполнения договора и антидемпинговую сумму, заказчик направит проект договора участнику, занявшему второе место (п. 531 и 533 Правил). На подписание у второго участника три рабочих дня (п. 534).
• Используйте право на обжалование, если считаете, что нормы нарушены. Жалоба на итоги конкурса или аукциона подаётся через портал в течение трёх рабочих дней со дня размещения протокола об итогах; заказчик или организатор рассматривает её в течение трёх рабочих дней, и только после этого можно обращаться в суд (ст. 25 Закона). Итоги, которые портал подводит автоматически, как в запросе ценовых предложений, в этом порядке не обжалуются.
• Сделайте выводы на будущее. Если у заказчика постоянно побеждают по демпинговым ценам, возможно, стоит сосредоточиться на других заказчиках.

Как Smart Tender помогает с расчётом цены

В карточке тендера Smart Tender AI-анализ помогает оценить риск демпинга по лоту и показывает сведения о заказчике — среднее число участников и уровень снижения цен в его закупках. Для строительно-монтажных работ есть сметный калькулятор, который считает себестоимость и маржу до подачи заявки. Попробовать можно после бесплатной регистрации, а открытые закупки посмотреть в каталоге тендеров.

Если лот крупный, заранее проверьте и финансовую устойчивость компании в калькуляторе финустойчивости: при сумме выше порога заявку отклонят независимо от цены.

Частые вопросы

Запрещён ли демпинг в госзакупках?

Снижать цену само по себе не запрещено. Закон не допускает демпинговые цены, но делает исключение (п. 2 ст. 13): в конкурсе на товары и большинство работ и услуг и в запросе ценовых предложений такую цену можно предложить, если внести антидемпинговую сумму сверх обеспечения исполнения договора. По строительно-монтажным работам, ремонту, проектированию, экспертизе, инжинирингу, госсоцзаказу и питанию цену ниже порога подать нельзя. Цель этих мер — сделать демпинг невыгодным, а не запретить конкуренцию.

На сколько можно снизить цену без последствий?

Это зависит от вида и способа закупки. В конкурсе на товары и большинство работ и услуг и в запросе ценовых предложений — до 10 % от выделенной суммы, по строительно-монтажным работам — до 2 % от цены проектно-сметной документации, по текущему ремонту — до 20 %, в электронном магазине — до 30 % ниже средней цены предложений. Полный список — в таблице выше. В аукционе порога демпинга нет.

Что будет, если выиграть лот и не исполнить договор?

Поставщик рискует потерять обеспечение исполнения договора и антидемпинговую сумму, заплатить неустойку и по решению суда попасть в реестр недобросовестных участников — после этого участвовать в госзакупках нельзя 24 месяца.

Можно ли снизить цену за счёт поставки другого товара?

Только если он полностью соответствует технической спецификации. Замена на более дешёвый товар с другими характеристиками — частая причина отклонения заявки или претензий при приёмке, а при уже заключённом договоре — риск неисполнения.

Демпинг в аукционе опаснее, чем в конкурсе?

В аукционе цена снижается по ходу торгов, и участники чаще принимают решения на эмоциях. При этом порога демпинга для аукциона Правила не устанавливают, а значит, и антидемпинговой суммы, которая остановила бы от лишнего шага, нет — весь риск убытка остаётся на поставщике. Поэтому заранее определённая «цена отказа» в аукционе особенно важна.